• <nav id="ayakw"></nav>
    <menu id="ayakw"><tt id="ayakw"></tt></menu>
  • <input id="ayakw"><strong id="ayakw"></strong></input>

    行業新聞

    酒店工程家具銷售秘籍 酒店家具企業銷售簡析

    2018-10-27

     
      隨著房地產行業的調控政策逐步深化實施,目前家具行業市場前景不太樂觀,各個家具生產廠家終端零售銷售極為不景氣。但是,從去年下半年至今,卻由于度假、養老、精裝性房產項目的興起,工程家具銷售呈井噴之勢?;诖?,各位家具企業的老板們,你們真的準備好了嗎?
      
      家具工程銷售,相對于家具零售銷售,是兩個完全不同的銷售模式,也是兩種不同的渠道方法,對人才的要求也更專業、更高效。工程家具一般分為酒店家具、辦公家具、精裝修房產家具、特殊定制固裝家具等。筆者從建材、家具、裝修行業十五年以來的實操經驗來看,目前家具行業普遍做工程家具的企業絕大多數還屬于“摸著石頭過河”的初始階段,就更別談業績和專業化程度了。
      
      從目前各家具企業工程家具銷售中存在的問題來說,一般有以下幾種:
      
      專業型人才嚴重不足
      
      目前,各家具企業實際操作工程家具的人才,基本上屬于自產自銷型,也就是說,基本上都是家具企業自己培養出來的,很少有其他行業具有實操工程經驗的人才著陸。所以,也就是家具行業各廠家自己培養一下就拿出來應付,過幾個月這些人很可能就再跳槽到別家新公司拿更高薪水。隨著浮躁的行業風氣盛行,這些工程銷售人員就成了香饃饃,奇貨可居了。
      
      筆者建議家具企業要多從建材、家電等上游工程銷售相較成熟的行業多挖些空降兵來著陸,讓成熟行業工程銷售培訓到位的專業型人才真正能為我所用。其實,老板們都意識到人才是第一生產力,但是家具行業的怪現象之一就是,老板永遠是企業里最能干的那個人。多年來,真正從建材等上游發達行業進入家具行業,能真正發揮水平顯現才能的職業經理人屈指可數。在家具行業聘請職業經理人方面,筆者也經常呼吁老板們,要學會識才、用才,惜才、愛才。一面到處招所謂的神人的同時,一面要檢討自己對人才真正的評估標準,知人善用、用人不疑等等需要老板們必須補上的基礎課程的同時,一方面不要依賴不專業的人力資源總監或經理們,一遍又一遍地浪費著大量招聘費、獵頭費,更多時候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個性的職業經理人進入候選之列。試問家具行業的老板們,你們用多少時間在找尋人才方面,又知道家具行業真正有幾個學歷、人品、能力如你所愿的高等人才嗎?
      
      當年我選擇去東鵬陶瓷,就是東鵬老板何新民說的一句話吸引了我。他說,作為老板的能力第一就是要會選才會用人。雖說我也曾自命不凡,但是東鵬的高手如云,管理嚴謹,品牌強勢,我就和其他人才一樣,想辦法都要去試試。尤其是東鵬每年工程銷售占比超百分之五十以上,在工程的投標、接待等細節上,至今都深深影響著我。工程團隊每年人均銷售一個億的輝煌業績,正是我那些至交的戰友們,毅然放棄了原來的企業職位。因此我要從專注做零售的地板企業跳槽去東鵬學習鍛煉。在東鵬的幾年里,我真正感覺最大的進步就是,你能走多遠,取決于你與誰同行。以前的東鵬,是個瀕臨倒閉的國營企業,何老板從政府機關下海接手之后,做的第一件事也是他一直這么多年不斷在做的事就是,找尋更優秀更合適的人才回來管理企業。這不正是我們家具行業應該好好學習的案例嗎?
      
      家具行業的專業型人才極度匱乏,不僅行業專業性大專院校不多,而且整體長效培養機構機制缺失。另外,人才團隊的極度不穩定,也使得家具行業很多老板雖想用好人才,但又不敢豪賭,生怕最后落個人才兩空。
      
      專業操作方式缺乏
      
      家具行業工程銷售,在系統性接單、投標、考察、驗收、追款及合同評審、風險評估等主業性方面,極度缺乏各利益鏈條上專業細節的操作方法。
      
      其實,家具工程銷售是要具備相當專業性操作方法的。尤其是酒店家具和精裝修家具兩個方面。
      
      酒店家具工程。我從建材行業工作開始就有接觸,在來到家具行業后,發現這個行業里,哪怕是酒店家具專業廠家在這方面都不專業。比如說,我與某些專業酒店家具廠家的銷售老總或老板們交談時,問及是否知道國內有多少家多少種國際級酒店管理公司,有多少專業做酒店裝修設計與施工的一級裝飾企業,幾乎都無法答復。就連酒店家具的展廳,都像是民用家具的設計,難道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來嗎?
      
      可想而知,我們的酒店家具廠家只知道找上門來的合作單位,根本無法從行業出發,高瞻遠矚地去將酒店家具行業所需要所可能合作的各利益機構做全面的調研,然后實打實地從行業高度入手,專業地將目前13家國際級酒店管理公司的模板對應研發、銷售,再和國內頂級的專業做酒店裝飾設計施工的這幾家企業好好做好對應服務,不就能真正解決銷量的問題了嗎?
      
      精裝修家具銷售是目前上升最快的領域,去年我的團隊業績就超過十億元,關鍵還是招對人做對事。精裝修家具一直是各個家具廠家眼饞的一塊肥肉,但就是廠家無法搶得市場,原因很簡單:以往廠家做慣了甲方,“欺負”一下經銷商代理商,業務人員很是得心應手,現在要做工程銷售變為乙方了,很多業務人員不會或者根本不屑。要知道除了投標、議標、簽約、考察、嚴守、追款等環節,還有我們專業性更強的甲指乙購等實操動作,家具行業的很多業務人員由這些方面幾乎是白紙一張,這樣又如何能搶得過專業的團隊呢?
      
      精裝修家具,我個人認為還是我所倡導的整體家具的一部分,在實際操作中,很多大金額的訂單不應該是裝飾企業找來的,更不應該是單純從家具一方面入手。要知道現在的裝修方式,正在發生著潛移默化的演變過程。更多我們接觸的工程,是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手,指望單純依靠家具接單,機會是微乎其微的,而且還要選擇性地做項目,一般連鎖性經營的房地產商,采購過程實操起來很麻煩,所以我總是規勸那些剛入手開始做工程的老板們,不要單看面子追名氣,因此我常會潑冷水給那些剛涉足,就敢和某某大型連鎖房地產商合作的老板們,提醒他們合同細節的談判,驗收標準與追款結果都將是他們花錢買教訓的開始。
      
      系統性戰略部署嚴重不足
      
      家具的工程銷售不是一個單一的個案問題,應該是個系統性的工作。家具工廠想在工程銷售方面有所進展和突破,是很有希望與可能的。但是從市場營銷的角度說,要在產品、價格、渠道、廣告推廣四個方面做好準備。
      
      產品方面,不是每個廠家的產品都適合做工程,這點是我經常遇到的。目前的家具研發,我個人覺得我們的研發人員根本就不研究市場,不研究房地產,不研究裝修風格,幾乎很少遇到像東莞富寶主持研發的霍總那樣既懂家具又懂裝修的高手。試問我們那些年輕的家具設計師們,你們在研發產品時,有沒有真正去調研過你的產品該放在怎樣的房子里合適呢?
      
      價格方面,做慣零售的家具廠家老板和老總們,以往的家具銷售,你們賣給經銷商的價格做過成本核算和財務分析沒有?再說工程渠道,你是要比經銷商的價格低供貨呢,還是怎樣?當價格不能成為工程成交的唯一法寶之后,又該怎樣做好價格保護措施呢,很多廠家也在開始學著用工程報備表格等措施,但是我常常告誡他們,價格保護是工程銷售中最重要的一個環節,一旦做不到位,不僅丟單,而且丟人。
      
      渠道方面,工程渠道銷售是個技術活,不是隨便哪個小毛孩子就能做好的。知道為什么建材行業的高手年齡都會比家具行業大嗎?我曾開玩笑地問家具行業的老板們,你的總監會點菜嗎?大家都覺得這是個玩笑話,但是就我遇到的大多數的家具行業老總,滿嘴忽悠,天上神仙全認識,可就是點不好地上的酒菜……“生姜還是老的辣”這句話在工程銷售圈中是不爭的事實。待人接物,是愈老愈強。要做好工程銷售,我還是建議用年齡較大、經驗較豐富的“老人”。
      
      盡管家具行業現在流行30歲以下的“娃娃”做老總,但工程渠道是個專業性要求很高的技術活。心態、為人處事、細節都是非常重要的環節,假如能懂裝修或房地產某些方面的專業就更好了,但是一定特別要注意的是學會當甲方。我常常遇到這方面的笑話,一般來說在具體操作中,團隊協作很關鍵,甲方單位有時不一定是看中產品,有時會更看中管理、細節和團隊。
      
      推廣方面,工程銷售主要是靠人脈來推廣。這圈子很奇怪的是,人脈在推廣及業績提升上絕對是第一位的。我們經常會遇到當做好一個項目,這個客戶就會把他所有的項目交給你來做,如果搞定了一個客戶,他就會介紹更多的客戶給你。當然,專業性的工程產品展會還是要適當露露臉的。
      
      某些家具廠老板常常問我,設計師群體怎樣合作?從十多年與設計師合作的經驗來講,我個人覺得家具廠很多老板的作風方式不合適做設計師渠道。因為設計師群體是個很有個性的群體,尤其是經常與我們有業務往來的設計師們,但太多家具廠老板們的個性與之沖突相當明顯。所以我規勸想要做設計師渠道的家具廠老板們要低調作人,平時的為人處事必須放在第一位。因為不是每個設計師都把經濟利益看成最重要的,有時志同道合、儒雅謙虛更關鍵。
      
      綜上,家具工程銷售是家具行業最近幾年家具行業最熱議的話題,也是家具行業最給力的銷售模式,在目前疲軟的市場環境下,如果操作得當,一定會幫助家具廠逆市而上。但是,實際操作與現實差距是家具廠老板們首先就需要面對的。
    ?

    友情鏈接:

    亚洲人成日韩中文字幕无卡_2020国内一级A片视频_亚洲欧洲日产国码 91网站_亚洲欧美动漫在线制服丝袜_免费AV片在线观看sm_久久国产乱子伦精品免费_无遮无挡免费1000部